ژیلا نوروزی
همیشه مهمترین چالش در مواجهه با کارفرما نحوه ایجاد رابطه است. در طول سالیان کار پروژه هایی داشتیم از از یک کارفرما و یا کارفرمایی به کارفرمای دیگر معرفی می شدیم. بسیاری از کارفرمایان ما سابقه کار در پروژه های متعددی را با ما داشتند و ما از خودمان می پرسیدیم این ارتباط چگونه ایجاد شد؟ باید بگویم حرف اول اعتمادسازی است و اگر کارفرما به شما اعتماد کند؛ دیگر با خیال راحت میتواند پروژه هایش را به شما ارجاع دهد. در نتیجه تجربه قبلی همکاری، در کارهای بعدی رابطه شما با کارفرما بهتر و در طول انجام پروژه با چالش کمتری مواجه خواهید بود . ضمنا مشکلات و چالش های حین کار هم راحت تر و بهتر برطرف خواهد شد.در نهایت مشتری های بعدی به واسطه همین رابطه خوب با کارفرما و خروجی موفق؛ به سمت شما سرازیر خواهند شد.
اعتمادسازی معمار و ایجاد یک زبان مشترک با کارفرما
اعتماد مضمون همیشگی روابط اجتماعی است. موضوعی که هرچند امروز در روابط اجتماعی کمرنگ شده است. همیشه یافتن یک زبان مشترک برای ارتباط، اولین قدم برای ایجاد یک رابطه است. خیلی اوقات کارفرمای ما تخصصی در حوزه کاری ما ندارد و یا برداشت او از موضوع و پروژه بیشتر اوقات با مفهوم و هدف ما متفاوت است. روشن کردن صورت مسئله همیشه می تواند به رسیدن به یک نقطه واحد در رابطه و به قول معروف همان « زبان مشترک» کمک کند.
در طول این سال ها از روش های مختلفی برای ایجاد رابطه و رسیدن به همین « زبان مشترک» باکارفرما استفاه کردیم. گاهی اوقات با ماکت سازی، ارائه اطلاعات گرافیگی و یا ساخت انیمیشن برای کارفرما، سعی در توضیح هرچه بیشتر پروژه کردیم تا کارفرما بیش از پیش خود را در کار دخیل ببیند. اتفاقا بر خلاف تصور بسیاری کارفرماها با وجود نداشتن اطلاعات تخصصی، بسیار دقیق و ریز بین هستند. آن ها سوالات متعدد و مشخصی درباره نحوه نصب، هزینه دقیق، زمان اجرا، وابستگی به روند کار و…. را از ما دارند و ما در مقابل باید همیشه جواب های آماده برای کارفرما داشته باشیم
در قدم اول برای برای ایجاد یک ارتباط مناسب با کارفرما، بهترین کار ساده سازی مسائل است. برای بسیاری از کارفرماها زبان معماری و خواندن نقشه ممکن است مشکل باشد. ما در تجربیات کاری خود در این سال ها به عنوان مثال کارفرمایی داشتیم که بر حسب اتفاق متخصص سازه هم بود اما در طول روند کار متوجه شدیم از پلان برداشت اشتباه داشته است و نهایت با مشاهده نمونه های سه بعدی به اختلاف نگاه پی بردیم.
ما در تمام طول انجام پروژه تلاش می کنیم در کنار کارفرما باشیم و نه روبروی او؛ تا بتوانیم به بهترین نحوه بر چالش های پروژه غلبه کنیم. از یک سمت ما معمارها همیشه دوست داریم کار خلاقانه و جدید باشد. در ادامه متخصصین سازه و تاسیسات هر کدام چیزی به پروژه اضافه می کنند و در نهایت ضوابط، قوانین و مباحث هم در کنار این موضوع منجر به بروز چالش هایی در روند انجام پروژه می شوند. هنر ما این است که در تمام این مدت بتوانید در کنار -و نه مقابل کارفرما- پروژه را به سمت اتمام موفقیت آمیز سوق دهیم.
در ارائه پیشنهادات به کارفرما متفاوت باشیم
وضعیت اقتصادی امروز به گونه ای است که دیگر تعداد پروژه های پیشنهادی آنقدر کم است که رد کردن هر پیشنهادی را سخت و ناممکن ساخته است. پس همه ما باید بتوانیم در هر مدل و سفارشی در کنار کارفرما به تعامل برسیم. اما روزهایی بوده است که در ارائه پیشنهاد یک پروژه کارفرما به دنبال سفارش تجاری سازی بوده است. اما مطالعات اقتصادی ما بر روی کار به این جمع بندی رسیده است که شاید انجام کار به صرفه نباشد؛ اعلام این موضوع هر چند عملا پیشنهاد کار را منتفی کرد اما بعدتر همان کارفرمابه دلیل اعتماد دو پروژه دیگرش را به ما سپرد.
در روال انجام پروژه ها همیشه بودجه کارفرما محدود و طرح های ما را پروژه را گران می کند. در نهایت سرمایه گذاری کارفرما نباید از بین بروند و به نوعی کارفرما همیشه برنده نهایی است پس باید به جهت هم سویی با او پیش رفت.
در دوران حاضر به دلیل رقابت فشرده و محدود بودن پیشنهادات؛ انجام کار معمولی منتهی به شکست است. اگر می خواهید در بازار باقی بمانید و پروژه بدست آورید باید کارهای خاص و خلاقانه با توجیه منطقی ارائه دهید. در واقع باید همیشه پیشنهادی ارائه دهید که در فکر کارفرما هم تا قبل از جلسه با شما نگنجیده باشد.البته باید دلایل و توجیهات اقتصادی و اجرایی طرحتان را هم داشته باشید.
پتانسل تغییر موضوعات را داشته باشیم
به یاد داشته باشید کارفرما صورت مسئله ای دارد که تخصص اجرایی آن را ندارد. گاهی اوقات شما به عنوان مجری به جواب هایی در طول طراحی می رسید که صورت مسئله اصلی را تحت الشعاع قرار داده و گاهی کاملا عوض میکند. به عنوان مثال ما کارفرمایی داشتیم که میخواست پروژه تجاری- ورزشی احداث کند که با مطالعات اقتصادی که انجام شد متوجه ساخت یک مجموعه تجاری در نزدیکی پروژه شدیم، پس پروژه کاملا به سمت ورزشی شدن سوق یافت و ما هم باید به تقاضای کارفرما احترام گذاشته و پروژه را به سمت خواسته های او پیش می بردیم.
کارفرما در روند انجام کار همیشه مقاومت هایی دارد. در برابر تغییرات موضع گیری میکند. بهترین کار بررسی نمونه ها از طرح و بازدید از کارخانه های مرتبط با مصالح و ارائه ملزومات و توجیهات اقتصادی – اجرایی لازم به کارفرما او را می تواند تا حدود زیادی نسبت به تغییرات مد نظر شما توجهی کند. باید مقاومت کارفرما را با ارائه کار خوب، به تعامل تبدیل کنیم.
باید هدف ما ایجاد حس خوبِ دخیل بودن در پروژه به کارفرما باشد. نه به عنوان هدایت کننده بلکه به عنوان یک عامل دخیل و موثر در طول پروژه که همیشه در نظرات او با دقت بررسی و در صورت امکان اجرایی خواهد شد.
در زمانبندی به کارفرما خوش قول باشیم
خوش قول بودن در زمانبندی یک اصل مهم است. اگرچه معماران همیشه علاقه زیادی به طولانی کردن روند طراحی و رسیدن به طرح های متفاوت داردن اما خوش قولی می تواند در تعاملات بعدی با کارفرما بسیار موثر است.
اگر قرار است دو گزینه به کارفرما ارائه دهید. شما چهار گزینه با خود به جلسه ببرید. هدیه خدمات مازاد بر قرارداد به کارفرما همیشه این احساس خوبی را در او ایجاد میکند و شما را در جایگاه یک مهره غیر قابل جایگزین در پروژه و ضمانت حضور در کارهای بعدی تبدیل می کند زیرا این گونه کارفرما روش و کیفیت کار شما را بر دیگر رقیبانتان ترجیح خواهد داد. البته میدانیم که با این حق الزحمه های کم واقعا ارائه خدمات بیشتر سخت و هزینه‌بر است اما اگر با نگاه پس انداز برای آینده به این موضوع ناه کنیم؛ موضوع متفاوت است.
کارفرمای خوب کیست؟
کارفرمای خوب از نظر ما کارفرمایی است که توانابیی ایجاد چالش در طول پروِه را داشته باشد. کارفرمایی که در طی مسیر کار، شما را به خلاقیت و مبارزه بطلبد. کارفرمای خوب در روند اجرای پروژه جسارت و شجاعت دارد و شما را تا رسیدن به نتیجه خوب هدایت می‌کنید.
برخی پروژه ها کارفرمایی دارد که اطلاعات کمی پیرامون پروژه دارد. یک شخص حقیق که اطلاعت کمی درباره روش انجام کار دارد. در این موارد ما سعی میکنیم برای روشن و واضح نمودن همه جزئیات کار در جهت همراهی بیشتر او طی مسیر؛ روال کار را تعریف کنیم.
در برخی پروژه ها، کارفرما با تجربه قبلی با شما همکاری میکند که کار کردن با آن ها بسیار راحت است زیرا روند کار با شما را می‌شناسند و یک بار این مسیر را با شما طی نموده است.
در پروژه های بسیار بزرگتر ما با هیات کارفرما روبرو هستیم. چندین شخص حقیقی با با سلایق مختلف که برخی اوقات حتی با یکدیگر هم نظر نیستد. در این مواقع باید در جلسات همیشه با دست پر برای پاسخ دادن به همه سوالات به همراه اطلاعات کامل و دقیق حاضر شویم تا جواب همه سوالات افراد مختلف را را داشته باشیم.
برخی اوقات کارفرما دولتی است. در برخی پروژه های دولتی به دلیل طولانی شدن پروسه؛ کارفرماهای دولتی نیز درطول سالیان عوض شده اند و کار واقعا چالش‌برانگیز شده است.با انتخاب روش درست برای این مدل از پروژه ها؛ شما به دلیل داشتن اطلاعات بیشتر باز به همان مهره غیر قابل جایگزین برای هر کارفرمایی که بیاید تبدیل خواهید شد. در واقع اطلاعات شما حکم بایگانی را دارد .در غیرا ین صورت برای هدایت پروژه به سمت نقطه دلخواه به چالش جدی برخواهید خورد زیرا نقطه نظرات و سلیقه های کارفرمای جدید با کارفرمای قبلی متفاوت است.
در برخی پروژه‌ها،کارفرما شخصی سومی را به عنوان نماینده به جای خود در مسیر کار میگذارد که قطعا این موضوع برای ما چالش برانگیز است. کارفرما هدف و سلیقه ی خود را دارد. در ان سمت نماینده او نیز و صاحب نظر و با سلیقه متفاوت است. در این میان شما در ارتباط با کارفرما دچار فاصله می‌شوید که معمولا اثر خوبی بر خروجی کار ندارد. هر زمان نماینده‌ای میان و شما و کارفرمای اصلی قرار گرفت بهترین کار برگزاری جلسات بیشتر با کارفرمای اصلی است تا با شناخت بهتر از اهداف او مجبور به تغییر، تصحیح مسیر و بازگشت به عقب نشوید.
گاهی اوقات کارفرما بهره‌بردار واقعی طرح نیست بلکه تنها سفارش دهنده کار و تامین کننده هزینه ها است. پروژه‌هایی از قبیل بیمارستان‌ها، هتل‌ها، برخی مجتمع‌های مسکونی از این دست کارفرما بهره میگیرند. که در نهایت به دلیل کارفرما نبودن بهره‌بردار در نهایت پروژه پس از افتتاح مجبور به ایجاد تغییر در برخی قسمت‌ها شده است. در این مواقع بهتر است ما در انجام طرح‌ها انعطاف پذیر تر عمل کنیم تا پاسخگوی همه نیازهای بهره‌بردار در آینده باشد.
سخت آخر این‌که در جامعه امروز ما که شکاف جدی در اعتماد بین همه اقشار جامعه ایجاد شده است. اعتماد سازی بهترین نقشی است که باید به عنوان یک معمار میتوانیم با کارفرما داشته باشیم.
سخنران : خانم مهندس ژیلا نوروری – شرکت مشاور برسیان شار
